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直销管理基础
直销制度管理典范
一、直销管理基础
1.直销的定义
何谓直销？非常难以定义，直销和传销是一样的吗？也不尽然，故以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有那些行业是以直销的方式销售其产品的。
(1)保险业：如国泰、新光保险公司。
(2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方式直接寄给客户，使其产生购买欲。
(3)化妆品／清洁剂：如雅芳(ＡＶＯＮ)、宝露(ＰＯＬＡ)及安丽(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。
(4)食品／营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关系企业)。
(5)厨房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａｒｔ ＆ Ｃｒａｆｔ的分支机构)。
(6)一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机也必须透过其业务员销售给客户。
而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之间做为渠道实现其销售目的，也就是所谓的单层直销法(Single－level
marketing)和多层直销法(Multi－level marketing)。
全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度，只要其法则及制度能适合您公司的形态、财务、产品等，即是好的行销制度和法则各种制度各有其优劣点，适用于某一种市场状况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互配合，才能决定那一行销制度和方法比较适合，现就多层式直销作进一步的探讨。
2.多层式直销的概念
所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词罢了，意即将货品由制造商－经总代理－代理商－零售商－最后到消费者，但是由于换一个新名词用制度直销法，就引起了一连串对这问题的疑惑和争端，美国超级市场经营方法的波动历史和目前多层式直销经营的波动差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及压迫性的法律，因为他们对当时存在的销售制度提出了新的方法、新的冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性，但是今天，超级市场经营方式的确立，却是我们经济的一大支柱，而被认为是一个良好货品市场分销方法。
3.多层式直销的法律层面
一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司，起初多层式直销制度多风行于美国，后来拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。
4.直销制度的特性
直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？一般来讲这些特点也分产品(product)、价格(price)、通路(path)和促销(promotion)来讨论。
(1)产品
直销产品的特点有下列几点：
①一般消费品。
②多样化。
③品牌知名度不高。
④品质优良
所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化呢？因为若是您只是卖单－或少数的产品，一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限，若是如此，其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣，再来品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上，来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良，因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通世界。
(2)价格
直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若为了一两样的物品，上街购买即浪费时间，亦浪费金钱(车钱)。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服务极受欢迎。
直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的重要因素，则是奖金以及分红，并以“自己的事业”“永久的事业”为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金以及服务的诉求外，再加上商品是借助人与人之间的推销，故可充分的将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量，解释的清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的ＴＶ广告或平面广告来得有效的多，基于以上的因素，在价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，简单的来说，直销的商品有较合理的利润。
(3)通路
在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等而到消费者的手中，而工业用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人(person
to person)的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销售一般消费品，当然，在直销网路设计，多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何使广大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方式，是不管时间、地点、环境的因素，不停地运作的，这种等比级数列的宣传及推广的效果，是不容忽视的。在台湾的市场更是具有其潜力，因为在日本、马来西亚类似合法的直销公司皆已达100多家，而且经营得相当有成效。
(4)促销
在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、人与人(person to person)的方式来销售一般消费品，而在广告或推广的理念也是如此。一般消费品是以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、购买欲望及购买行动，而工业产品的推广方式还是以业务员(人)为主，而多层式或单层直销方式也是以人为主来推广一般消费品，但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息呢？如新产品的发售，产品的价格，产品的特性，公司的政策……，这些传达则依赖母公司的内部印刷刊物(如月刊)、录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开各种训练会议、讨论会、激励会议等。
5单层式或多层式直销的优点
(1)多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统(大盘商、中盘商、零售商)一样能提供较多的社会及经济利益(在作法正确的前提下)，因为一个社会愈多人从事合法的经济活动，整个社会进步就愈快。
(2)特许权经销或专利权要用庞大的资金、生财器具、特许费用及风险，而直销所强调的是少许的资金、及没有风险不需担心的周转金，很适合一般要创业的小市民。
(3)一般人可以利用空余的时间从事经济性及生产性的活动，因此可避免将时间浪费或是用在不良嗜好上(如打麻将等)，并在从事经济活动时，可以学到人际关系，销售知识，谈话技巧，个人修养，商业习惯，应变能力，增加收入来改善个人或家庭生活，增广见闻，法律条例和税务会计，凡此种种在这些直销制度中，都可以逐渐学习得来。只要有心不管是公司或直销人员多多少少一定可以赚钱。
(4)有些商人，认为直销非常有魅力，因为不必付固定薪水，不需大量资金，而有大量直销人员推销公司的产品，但在被这个魅力迷昏头以前，一定要先建立一个最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后”，也就是公司付出完全的爱心和耐心，长期培训直销人员的“共存共荣”意识，在忍痛允许错误中不断学习成长的原则下，直销商才能成长，业务才能慢慢开展起来，达到成功。一般公司，也引用直销方式，幻想获得同样效果，甚至经营者，主管人员更不知道直销制度的成功理念为何物，贸然采用，结果是苦不堪言，困难重重，更有甚者，以暴发观念为出发点，而使直销陷入欺骗他人的老鼠会组织。
(5)直销方式使利益均分。因以直销方式经营的投资，不需大量的资金及承担风险，故就必须将利益分摊给每一位努力的直销商，如此才能得到一良性的循环，使公司永续地经营。
总而言之，直销制度在未来的日子里也将成为市场行销的主要渠道，有成功也有失败，主要关键在于经营的理念、信心和努力，只要有原则有方针，成功的日子必将来临。
(6)只要您的直销方式成功，您就如拥有一健全的行销网，到时您可以代理销售任何优良的产品，直销商也很容易接受更多的产品销售，如此生意将愈做愈大，利益分享也愈多。
6单层次直销和多层次直销有何不同
直销经营大概可分为：(1)单层次直销；(2)多层次直销。不管是多层次或单层次其直销商都是独立自主的中间商人，他们都可以享有和他能力、技术、投入心血、时间成正比例的利润收入，或称奖金，这个方式可以加上直销商管理自己建立的另一直销网，只要销售良好，上层直销商将可获得管理服务报酬。
而二者差别在：
(1)单层次直销是比较单纯性系统，就是销售层称作业层，只有一至二层，连同管理层，以不超过三层次的直销系统，我们称之为单层次，此种经营方式多以地区划分作业，并且设立区经理来管理。
(2)多层次直销是比较复杂的组织，简单的说就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，此种多层次的作业，没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。
连锁经营与多层次直销有何分别：
根据美国新泽西州立大学教授宾特先生与戴亚文先生研究结果，经销协议形式分有9种之多，其协议权利不一，义务不同。连锁经营是其中一种方式，经销商通常需要交付一笔费用不少的金钱作为购买经销权，而以经销商的总营业额的5%～10％作为特许权费，此外经销商需要自备资本，设置商店或营业地方依照母公司同一规格、方式、色样、设计、规定依样照办，经营方式亦相同等，当然协议形式直营、合作、自营的不同情形就有所差异了。至于多层直销制度，直销商不必支付一大笔权利费用作权利金，而所扮演的角色相同。
经销商一般需要自备营业场所、资本，当然自己要负责。直销商一般不必自备营业场所，资本也是独立自我负责，当然两者亦需要对母公司给予的协助、支持，如：训练、会议、规则、经营方法、产品供销、促销活动、团体精神、经营理念方针，都要相互密切配合和运用。
二、直销制度管理典范
□ 直销制度的组织系统
由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。
直销制度的组织系统
□ 直销商营业守则
本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。
(一)授权为直销商
A—1 申请人必须填写直销商申请书。
申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A—4规定。
A—2 欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。
1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。
2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料。
任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。
(1)购买特定金额的产品。
(2)维持事实上最低数量的存货。
3.公司得保留申请核准权。
(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。
5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。
前直销商亦可重新申请为新直销商。
A-3 直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。
1.夫妇只能拥有一个直销权。
2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。
3.若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。
A—4 申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。
未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。
A—5 公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。
(二)直销商职责
B—1 直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。
B—2 直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:
(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金。
(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金。
B—3 直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。
B—4 直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。
B—5 直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。
B—6 出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。
其中应载明:
(1)产品名称。
(2)产品数量。
(3)直销商姓名、地址、电话。
B—7 直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的。
B—8 示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。
B—9 顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:
(1) 购物价格全数退还。
(2) 调换相同产品。
(3) 按原购价格折算,换取他项产品。
B—10 直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。
B—11 直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。
B—12 直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。
B—13 直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。
(三)作为推荐人
C—1 直销商有权推荐他人成为直销商,但须:
1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。
2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。
C—2 推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。
若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。
C—3 欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。
1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。
2. 若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。
(四)作为直系直销商
D—1 成为直系直销商,必须具备下列资格:
1.符合以下各项效益标准;
(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额。
(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。
(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。
(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。
2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。
D—2直系直销商必须
1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。
2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。
3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。
4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。
5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。
6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。
7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。
8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。
9.确保其个人小组营业守则的推行。
(五)网络体系维护
E—1 直销权的转移
1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。
2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。
3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。
E—2 直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。
(六)直销计划的介绍
F—1 直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:
1.给人以受雇佣的印象。
2.听起来像是社交活动。
3.假装为市场调查。
4.当作为税务座谈。
5.假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。
6.为非业务性集会。
F—2 在介绍直销计划中,直销商:
1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。
2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。
3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。
4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。
5.不得称有固定收入和奖金的保证。
6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。
7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。
8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。
9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。
(七)直销商对公司名称的使用
所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:
—宣传物品
—商用车辆
—支票帐户
—直销商办公室
—电话号码簿
—私人制作的业务辅助品
G—1 直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。
G—2 除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。
G—3 直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。
G—4 唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。
G—5 直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。
G—6 取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。
G—7 仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。
G—8 直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。
G—9 直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:
1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。
2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。
3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。
4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。
5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。
G—10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。
从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。
□ 直销公司奖金制度设立标准典范
由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景及内容。
(一)零售毛利及效益奖金
零售毛利平均为30%(零售价格-直销商进货价格)÷直销商进货价格(亦简称直销商价)
效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是“积分额”,是不会变动的。另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元(5000×30%)。
当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也就是150元奖金。加上原来的零售毛利1500元,即为1650元,也就是一年可得19800元。
例一:假设每月积分额为5000分,立即收入如下所示
￥5000×30%(售售毛利)=￥1500
3%(效益奖金)=￥ 150
小 计=￥1650/月
(12×1650)合计=￥19800/年
上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。
例二:如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:
￥9000×30%(售售毛利)=￥2700
3%(效益奖金)=￥ 270
小 计=￥2970/月
(12×2970)合计=￥35640/年
例三:同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加:
￥18000×30%(售售毛利)=￥5400
6%(效益奖金)=￥1080
小 计=￥6480/月
(12×6480)合 计=￥77760/年
(二)效益奖金效益计算方法
每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。
利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。
例四:由推荐而增长
假设您推荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:
40000×9%=￥3600(效益奖金)
您付出效益奖金=￥1050(5000×3%×7)
当余=￥2550
您的5000元×30%零售毛利=￥1500
小 计=￥4050/月
合 计=￥48600/年
例五:由重复而成长
如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额,收入将如下所示:
您直销网小组的积分=285000分
285000×21%=￥59850(效益奖金)
您付效益奖金=￥25200(40000×9%×7)
当余=￥ 34650
您的5000元×30%零售毛利=￥ 1500
小 计=￥36150/月
(12×36150)合 计=￥433800/年
(三)银奖直销商
可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。
而要达到直系直销商,必须先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?
银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:
1.每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。
2.所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到100000积分额以上者。
3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%奖金标准。
□ 直系直销商的各类奖金
奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算。
(一)效益奖金
效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金,这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。
(二)直系直销商效益月累计
直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该月内的全部售货额,以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。每次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款(无论是现金或支票等)有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的“短收/溢收”栏内。
在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。
所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。
现金代用券保障直销商的效益奖金!由这种制度,您可以调整您组内的积分额与售货额。此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时,才收到代用券。
积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/电话订货直销商。
(三)现代用券的功用
1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公司于产品装运后3个工作天内,即刻寄发代用券。
2.直销商所订购的产品,不论是否全数出货,其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时,该月份的积分额与售货额才会扣除。
3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。
(四)3%奖金
3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%小组的售货额决定。直系直销商与他(她)所推荐的直销商共同工作,他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。达此标准时,推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。因此,为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人,金额是根据推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。
在这个直销商奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持21%的效益奖金标准,而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准,那么推荐人就可以获得3%奖金。换言之,一个21%小组可以连续不断的提供推荐人奖金。
(五)奖金如何支付
一位合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%小组的售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人3%奖金,同时,他也产生了3%奖金给他的推荐人,通常称之为“收益保证”。这项收益保证额可能会有调整,由总售货额与积分额的比例变化而决定。
“最低收益保证额”是根据产品积分额(PV)和售货额(BV)出现显著的差异时予以调整。根据产品销售预测额所达到的最低21%小组的“平均”售货额便为“最低收益保证额”的计算基础。若一个合格小组所产生的3%奖金比公布的“最低收益保证额”低,比较低的数额将用以计算应得的3%奖金(请参阅3%奖金的范例4与6)。计算是从下手算到上手,直到能从别的不合格者的售货额或超保证额者的售货额为止。
如果您是一位合格推荐人,而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%收益保证额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金,以对您的合格推荐人维持其“收益保证”。您不能从您的个人小组售货额所产生的3%奖金中获取利益。通常,这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的推荐人为止。
(六)3%奖金的计算准则
1.公司根据直销商每月售货额,支付3%奖金,公司负责计算并支付所有的3%奖金。
2.3%资金是由直销网体系最低层算起,由下而上,绝不由上而下。
3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者是“最低收益保证额”。如果您的个人小组售货额 不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话,公司将调整您所收到的3%奖金以达到您推荐人的“最低收益保证”。
(七)3%奖金的“保证额”规定
当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金,超过公司规定的保证额时,此一3%奖金“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。换言之,您推荐人的“保证额”不会和规定的金额有所不同。
(八)如何建立直销网以获取最大利润
欲获取最大利润,通常要采取“广度胜于深度”的做法来扩展您的直销网。以一条直线式推荐您的直销商,而所有的直销商都在您所推荐的该直销商的直销网内,这样您所得到的利润,绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者在您的个人小组里推荐很多的直销商,直系直销商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组,通常可保留效益奖金支票的50%左右归自己所有。
身为直系直销商,您应该协助小组内所有的直销商,便于扩大您的直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏的人,而这个人却另外推荐了一个具有能力而又有时间的人去建立一个大的直销网,那么建立这个直销网时,您所耗费的时间与努力将会获得报偿。3%奖金的最低收益保证额正可确保您在这种情况下所得到的补偿。重要的是,您不必耗费所有的努力在您所推荐的某一个人身上,而是您要同时建立一群直销网,并在每一个直销网上努力以帮助其成长。
如前所述(见“3%最低收益保证额”),3%奖金的最低收益保证额必须随着售货额发生变动时,而有所调整。
(九)广度奖金
合格直系直销商的个人小组积分额若达500000分,即有资格得到广度奖金,广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额的2%。
只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直销商发展的21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商的上述效益亦不符合资格(指直销商以前曾达到21%效益标准,而于该月未达21%效益标准)。直销商对于符合直系直销商资格的连续3个月中的效益如符合广度奖金资格时,必须于完成符合直系直销商资格之后方能取得资格。
范例:某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时,其该月广度奖金为12000元(600000×2%=12000),广度奖金为鼓励直销商广度发展,也就是直销网愈广,奖金愈多。
(十)深度奖金
公司每月支付的深度奖金,是所有第2层以下的21%小组,一直计算到下一位深度奖金合格者的效益,再加上该奖获得者个人推荐的21%小组的总售货额,乘上0.5%的结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了3个或3个以上合乎21%效益奖金标准的小组的推荐人。
(十一)深度奖金最低保障金额
每位合格的深度奖金得主,必须向他上手推荐人,以其个人推荐的21%小组的效益,提供最低保证金额,其金额最低为21%合格售货额的0．5%(亦即3%“最低收益保证额”的1/6)。此最低保证额随效益奖金表改变(亦即积分额与售货额比例调整)而变更。同时,在计算3%奖金取其平均值的状况亦适用之。深度奖金鼓励直销商建立深的直销网,也就是说直销商建立的愈深,深度奖金亦愈多。
富贵奖金目的与获奖者资格
当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时,情况就改变了,一位发展3个或3个以上的直系直销商小组的优秀领导人,将收到一份奖金,这份奖金就是从他所推荐的直系直销商再推荐的直系直销商所产生的3%奖金而来。当然这些领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商;因此,这些领导人是相当重要的,而且也会常常被要求来协助一些促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况的应对、供货及鼓励。
基于这项理由,发展了富贵奖金,以付给富贵直系直销商,这些直销商在个人推荐或代推荐了3个或3个以上的21%小组,每一组要有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,并有6个月达到21%效益奖金标准,虽不需要连续6个月,但须在会计年度中完成。由于这份奖金是给予这位推荐人,依其直销网中的全部效益计算。由此
当他提供了他的才华与时间来鼓励与协助直销网中的直销商,而这些直销商的效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本人也能带来好处。
(十二)奖金如何计算与支付
富贵奖金是在每一会计年度结束后的12月底支付,合格的富贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额的0.25%,以下就是计算方法:
第一富贵小组的年售货额,包括其得以赚取3%奖金的售货额,全部加在一起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000售货额算1分,每组以此计算。
从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出0.25%做奖金。
每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来,然后各富贵直系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所得而决定的。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算,并于当年12月底寄出。
(十三)富贵直系直销商奖金
1.富贵直系直销商资格
个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至少六个月均达最高效益奖金的标准。
2.富贵奖金
富贵总奖金——全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的0.25%(包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额)
富贵积分的计算——富贵直系直销商的各组售货额相加(仅达到最高效益奖金标准的月份),
然后根据下列公式计算:
1～1250000元 每 1000元算4分(5000分)
1250001～3750000元 每 1000元算2分(5000分)
3750001～6250000元 每 1000元算1分(2500分)
6250001～ 每10000元算1分
(十四)大亨奖金
合格参与大亨奖金分配的直销商,可分享国内所有大亨直系直销商下手的总售货额的0.25%为奖金,其分配方式与大亨奖金付予的方式相同。
大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商,其个人必须在个人推荐或代推荐至少6个21%效益小组,每一小组须有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,且在会计年度内的12个月份里,至少有6个月能维持21%效益奖金的标准。
(十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会
海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定,而且开放给所有直系直销商。
海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人的舒适环境下,与资深的及优秀的杰出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同时,与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及增进领导才能。公司仅邀请合乎资格者参加此海外旅游研讨会。
1.虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积,参加海外旅游研讨会者,必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游研讨会,直系直销商必须达到某最低积分。每次直系直销商参加海外旅游研讨会后,欲参加下年度的研讨会,则其积分必须达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销商,并应遵守直销计划及营业守则,公司才正式发函邀请。
2.参加资格的积分乃是根据直销计划计算,每月资格累计分以下列方式计算:
(1)您每月所得的3%奖金数额(包括代推荐小组,虽然您无法得到3%奖金),每1元得1.5分。
(2)个人小组包括上推效益,每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比,但是您根据下手合格21%小组所得的3%奖金的积分不算在内。
3.用以计算0.25分的数目是以您个人小组的积分额,包括不合格的21%小组的上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该获得的资格积分。
4.一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前,每月获取的积分是从合乎21%效益奖金标准的月份中取得,一旦成为直系直销商后,其每月所获取的积分就包括了那些未达21%效益奖金标准月份的积分在内。
5.公司支付旅费是包括两个人的,这两个人必须要正式列名在公司的记录里才可以,至于合伙关系的直销权,公司亦仅支付两人的旅费。
6.取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定,而且每月公布在累计的表格内,再通知每位有希望参与海外旅游研讨会的可能合格者。
(十六)结 论
由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度,我们可以看出来一个周全的奖金制度,必须涵盖下列几点:
1.长期的奖金制度(奖金有多层目标，永远是挑战的)。
2.年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金)。
3.月奖金(如效益奖金)。
4.鼓励销售(如广度奖金)。
5.鼓励推荐(如深度奖金，深度愈深奖金愈多)。
6.除了奖金的鼓励,当有其他的激励如旅游研讨会,不但可以旅游亦对公司的业务有极大帮助。
7.奖金不能互相排斥,要相辅相成,也就是说不能为了某一个奖金,而自然失去其他奖金。
8.公司发给奖金不能重复,否则奖金是个无底洞,而且也容易被直销商制造积分,获得不应得的奖金。
只要把握以上原则,再加上公司产品业务的特性,自然可以把奖金制度订立完善。
□ 直销管理的订货与退货程序
(一)订货手续及办法
由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货,故订货的手续及办法必须考虑周详和完善。
1.直销商编号:
每一位直销商均有一个编号,以便互相联络,或存档及订货时使用。
2.如何向推荐人或直系直销商订货:
多层式直销产品的分配系统乃是由推荐人,直销商,直系直销商或仓库分发产品。可用下列步骤向您的推荐人或直系直销商取货。填写向推荐人购货订单(三联式,如附表15.1.30),连同货款交予您的推荐人或直系直销商,然后依照指定的时间、地点去提货。
3.向公司及仓库直接订货:
直销商填写直接购货订单(三联式，如附表15.1.31)，将其表与货款寄至公司,公司于收到货款后,出货或将直接购货订单填好,带着货款至仓库自行提货。
4.电话订货:
打电话至公司,将您所需要的产品,告知公司,如将货款以电汇方式至指定银行,公司即可发货,如此可以争取时间，约2日内直销商们可以收到所定的货。
(二)退货手续及办法
一个正直经营的直销公司,皆以保证满意及可退货为负责任的态度,故将一般的满意保证及处理程度及表格叙述于下:
1.顾客欲退货时：
(1)顾客可向原售货的直销商退还原物,顾客得以免费更换全新的同类产品或更换其他等值的产品或原价奉还。
(2)请勿与顾客争论,先把钱退还给顾客,或让他更换产品,并须询问顾客对产品不满意的原因。并把不满意的原因记录于送货单(三联式,如附表15.1.32)。
(3)如果客户要求的是退还款项,直销商必须向顾客取回送货单。送货单须连同退货申请书(三联式,如附表15.1.33)一并退回公司。
2.直销商如欲向公司退还次品或顾客的退货而保留效益时,则应该:
(1)有关次品的处理,请将次品及原先购买该次品的发票/送货凭单复印本附上说明书,寄或送到公司以办理更换相同产品。
(2)有关顾客的退货的处理,请将顾客的退货附上购买该货的发票/送货凭单,送货单上须注明顾客不满意的原因,填妥退货申请书,以便处理。
附表15.1.32送货单
（请签名盖单，并示地址及电话）
第一联：顾客存单 第二联：直销商存单 第三联：记录存单
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